現(xiàn)代銷售管理理念
現(xiàn)代銷售管理理念認(rèn)為銷售管理者要培養(yǎng)一個(gè)公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對(duì)任何 業(yè)務(wù)員要“一碗水端平”,不能因?yàn)閭�(gè)人的好惡而有失公允、有所偏袓，什么亊情都要對(duì)事 不對(duì)人，合法、合理、合情地對(duì)待每一位下厲。
1.制度化
沒有規(guī)矩不成方圓：一個(gè)企業(yè)或組織要想進(jìn)步，就必須有相應(yīng)的制度來約朿員工、管 理企業(yè)，銷售管理也如此。銷ft管理需要一定的規(guī)章制度作為支撐，而這些要依靠銷售管 理者去實(shí)施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。
銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化，指企業(yè)或組織要制定一套 高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違
“法”必究，執(zhí)“法”必嚴(yán)。只有銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn) 起來。
2.簡(jiǎn)單化
管理制度并不是越多越好，也不是越復(fù)雜越好，而應(yīng)該是越精簡(jiǎn)越好。現(xiàn)代企業(yè)的 管理追求的是簡(jiǎn)單化，只有簡(jiǎn)單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡(jiǎn)單化是必要的，因?yàn)?nbsp;簡(jiǎn)單化可以節(jié)約資源，提高效率。復(fù)雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復(fù) 循環(huán)，在時(shí)間上大量浪費(fèi)，在成本上居髙不下。不能簡(jiǎn)單化就談不上科學(xué)管理，就不會(huì) 出效益。
銷售管理簡(jiǎn)單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性。但銷 售管理丄作的復(fù)雜，并不代表管理操作一定要復(fù)雜。銷售管理工作可以簡(jiǎn)單而且有效。 銷售管理簡(jiǎn)單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡(jiǎn)單化的 思想，通過思想觀念的創(chuàng)新 >技術(shù)手段的創(chuàng)新,把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運(yùn)作變得簡(jiǎn)單方 便，組織扁平化就是管理層次簡(jiǎn)單化的一個(gè)例？。
3.人性化
要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的、變 化的不同于物質(zhì)資料的特殊資源，而并非簡(jiǎn)單的“經(jīng)濟(jì)人”或“社會(huì)人”,所以人性也不能簡(jiǎn) 單地以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不 定的，由此導(dǎo)致人的需求并非固定不變的。人于不同時(shí)空中會(huì)有不同的需求；“欲壑難填” 在一定程度上是其真實(shí)的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、 “惡”并存的天性。人在不同的環(huán)境中有不丨司的表現(xiàn)„
所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認(rèn)識(shí)人性的各個(gè)方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則 去管理，利用和發(fā)揚(yáng)人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時(shí)對(duì)于人性中不利的一面進(jìn) 行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實(shí)施和手段上采取“人性”的方式、方法， 尊重個(gè)人、個(gè)性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員。在實(shí)現(xiàn)共 同目標(biāo)的前提下.給業(yè)務(wù)員更多的“個(gè)人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定 來進(jìn)行管理。
4.合理化
合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過程，亦即進(jìn)行更好地改善，以確保企業(yè) 擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素：①抓住異常，重點(diǎn)管理；②追根究 底，止于至善；③自我回饋，自動(dòng)自發(fā)。
在現(xiàn)代社會(huì)中，人類的價(jià)值得到普遍尊重。銷售管理者采取不合理的管理策略收到 的效果肯定是事與愿違„銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達(dá)成全員共識(shí)、形成共同的 經(jīng)營(yíng)理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。
本章小結(jié)
從銷售出發(fā),分析了銷售及銷售管理在企業(yè)中的地位。重點(diǎn)介紹銷售管理的性質(zhì)以 及傳統(tǒng)銷售理念和現(xiàn)代銷售理念。
銷售是基本的社會(huì)活動(dòng)。銷售人員是公司專一的與顧客聯(lián)系的樞紐。一線銷售人員 對(duì)顧客而言意味著公司的形象。
傳統(tǒng)的銷售管理：銷售無計(jì)劃、過程無控制、業(yè)務(wù)員無管理、信息無反饋、.業(yè)績(jī)無考 核、制度不完善。
現(xiàn)代銷售管理理念：制度化、簡(jiǎn)單化、人性化、合理化。
